名人專訪

759傳奇
林偉駿

巴絲打3個月之前發表

每逢759阿信屋打6折,你會見到一車車的街坊湧入店內,全港270間分店同一時間等付款的人隨時過萬(假設平均每間有37人排隊),老闆林偉駿卻説「旺丁不旺財」,更坦言生意人一定要知自己斤兩,如果不是大財團「隻眼開隻眼閉」,阿信屋現象可能早就消失。
JOE:林祖舜 林:林偉駿

JOE:很多人會在759阿信屋大打折扣時入貨,當然也包括我,但阿信屋的貨原本已經很便宜,打6折會賠本嗎?

林:一般不會打6折。6折的確吸引很多人,但我們平日頂多打7折,如果不是跟銀行合作,由他們資助包底,6折一定賠錢,連人工和租金都覆蓋不了。

JOE:759主力是阿信屋,但也開了不少不同類別的分店,是為了擴大市場嗎?

林:一來是租務問題。有時合作過的業主有場,問我要不要續上一手的店舗,你拒絕的話可能再不會找你合作。以車仔麵檔為例,我交托給一個從事過餐飲的年輕人打理,他做足準備功夫,就有了759車仔麵。

另一個關鍵是供應商。759 Kawaiiland(銷售化妝品為主)或759 Toysland(銷售玩具為主)都是先有供應商找我合作,然後再開店。這類店舖很多時是供應商想做多過自己想做。供應商是零售生意很重要的一,例如阿信屋賣大量即食麵,如果沒有日清食品合作,根本很難生存。

JOE:那你的目標是把759成為超級市場嗎?

林:我很清楚759既不是便利店,也不是超級市場。我想找更多不同的代替品,改變大家的曰常消費習慣。以前香港很少梅酒或清酒,但日本甚麼口味都有,於是阿信屋入了很多不同品種;昔曰大家眼中的紅酒動輒幾百元,我們專攻$40至$60的紅酒,最貴也不過$100,讓大家可以當水飲;還有韓國的農酒十幾元一支蒸餾水那麼大,我會想,為甚麼要香港人用十幾元買水而不買酒?

阿信屋只能靠薄利多銷才能突圍而出,我們跟不了別人的潛規則行,也許跟大隊會賺得比今天多,但就沒有阿信屋的故事。
JOE:你剛才說的潛規則是指?

林:操控市場的玩法很複雜:市場上的大商家跟主流供應商有很緊密的合作,幾個大商家聯手抬價,供應商為了保持跟大商家合作,會要求小商家例如士多之類設某個價位發售,入貨價$2元的飲品小商家被要求賣$8甚至更貴,無法做到薄利多銷,而甶於消費者的需求不變,金錢自然會流到大財團轄下的超市。這是一種市場力量,始終香港只有7百萬人,需求和消費力有限,要賺錢就要控制生產成本,便宜賣的人賺$100成本至少佔了一半;高價賣的人賺$100,成本可能只有十分一,這是大財團賺錢手法。

阿信屋要生存下去就得繞過潛規則,我們確實是做到薄利多銷,雖然利潤很微薄,但多少已經動搖到傳統市場。

JOE:你開759阿信屋背後有很宏大的理想嗎?

林:生意佬跟你說理想你也不會信吧。在阿信屋之前我一直搞線圈生意,當時生意慢慢倒退,雖說把CEC賣出去我已經唔憂過世,但畢竟是我幾十年來的心血,於是另起爐灶,舊有的伙計繼續有工開。最初入行我們完全是新手,入貨全靠日本的同事幫手。後來日本發生海嘯,經濟蕭條,我便開始跟幾個日本供應商合作,他們原本很少外銷,所以有些零食之前在香港都找不到。當時他們視我為救命稻草,其實在我眼中他們亦幫我建立起阿信屋的品牌。我在日本入貨時的價錢並非出口價,在香港能賣得很便宜,沒有人不喜歡又平又靚的貨,阿信屋的分店自然能愈開愈多。

做了阿信屋幾年,有沒有理想答不出,但想法總有一點。我在香港出生長大,雖然有段時間在中國打滾開廠,但回首過來,我還是一個香港人。香港現在的處境很糟糕,因為租金問題導致產業單一化,你用十幾萬租了個細小的地方,除了賣精品或奢侈品,你無法維持生計。做雜貨零售的更慘,你想薄利多銷也不能,供應商會逼你加價。阿信屋能做的也只是把部份貨品還原到它最初的價值。有時我上廣州中山,他們選擇比香港多,像一尺長的瀨尿蝦價錢亦不貴,但香港呢?我覺得這個情況不合理,自稱大都市的香港選擇那麼少,怎樣也說不過。

之前有個翻新的街市請我去說幾句,裝修的確很好,但已變得不似買家常便飯的地方。以往的街市也許有衛生問題,政府該做的是管理衛生,而不是掃走所有人,斬腳指避沙蟲,很無謂。
JOE:阿信屋的貨種那麼多,每一樣你也會試食嗎?

林:曾經有段時間偷懶,讓市場試食,但發覺效果不好。現在放上架的我大概都吃過,試食時也會叫辦公室同事一起來試,一個人不能作準。之前公司入了一款我未吃過的牛肉紙,因為賣得不好就沒再入貨。後來有剩貨回來我就試一下,很薄很脆很香口,於是再入一批,怎料這次卻賣得不錯。親身試食比較人性化,同事間的氣氛也會變好。

說起試食,除了嘗試伙計從外地運來的食品外,日本有個振興會也常常派一些交流團過來,但很多時只是交差遊戲,最賺錢的往往是搞手。有次交流團來了一個在日本開酒廠的,老闆親自來,年紀很大,兒子也三十多歳了。日本傳統酒市場低迷了好一段日子,梅酒和清酒都做不下去。那位老人家當天來交流會時很熱情,親自帶了小酒杯為在場的人斟酒,我試過很不錯,易入口,連紫蘇味的梅酒也很好,所以向他要了一些貨,貨量佔他全年生產的一半。他當場呆了,原來他的酒在日本賣不出,往往只有新年才賣到,結果梅酒來香港不夠兩星期就賣光。

JOE:你跟日本方面合作那麼久,你覺得日本和香港有甚麼分別?

林:分別可大了。先說人吧,日本是最講究禮儀的人,你可以說他們虛偽,放工一樣會罵老闆,但表面功夫一定做足。台灣韓國沒日本那麼嚴,但也比香港好得多。香港人長期黑面,連做零售門市的也這樣,隨時連招呼也不打,令人覺得趕客,但最好笑是服務越差反而越多人光顧。

其次是日本地大,經商的模式比香港多。阿信屋最適合找塊爛地開大賣場,最好有大喇叭叫賣。不過沒可能的,剛才也說過地租和供應問題,一般商戶走不到低價路線,更別說租一個過萬呎的場地去賣各式各樣的便宜貨。

還有一點是,香港沒有真正的本地食品。日本有很多來自不同地方的土產,你不難發現「青森縣特產」、「熊本縣特產」等,但香港太細,不可能說北角雞蛋仔是當區特產,而且香港這幾年也抗拒中國生產的食物。這點我很明白,即使做國企的同行朋友他們也不會貿然入中國的食品,不單是市場問題,更重要是沒信心。我覺得這樣很可惜,隨便說四川雲南之類就有很多具地方特色的美食,但你能說得出哪個品牌可以給人信心嗎?而且要入貨並不容易,我曾經派同事去新疆考察,聽說那邊的核桃很好,但廠房偏僻,進出一次要整整一星期,再加上商業機密原因他們沒收了同事的手機,最後生意也沒談成。
JOE:聽你說香港的前境似乎很不明朗,你覺得這一代的年輕人怎樣?能挨過去嗎?

林:他們沒問題的。我見過不少年輕人,一來公司多,二來跟其他公司合作時也見不少。我對員工採用放任管理,你可以坐着甚麼都不做,要做也會有做不完的事,一切看他自己。的確有些年輕人很「hea」,但肯做的至少也有三成,當中可能有十分一很主動,懂得爭取機會。他們提交計劃書給你時比你還緊張,做老闆本來就預了蝕錢,他們欠缺經驗也缺錢,如果不讓年輕人多試,就永遠沒有經驗可言。我自己也是21歳開公司,回想起來發覺自己當時一點方向也沒有。

JOE:為甚麼那麼年輕就開線圈公司?那時在經營上有甚麼困難?

林:我小時候讀書差,13歳去工廠學一門技藝,廠是日本人開的,行內數一數二。21歳那年有同事說要自己出來開公司,我也被點中,但合作後發現很多問題,沒到半年就分開。但我不能回總公司,因為我是「背叛」出來,雖然上司很好,說我隨時可以回去,但我心中愧疚,於是我跟幾個同事開了CEC,租了個只有一百多呎的廠開始線圈生產。一開始很難經營,因為地方 太細。我把不同的工序安排在同事家中,每個工序完成後我把上一手的生產送去下一手,那時我為工作剛考到車牌,一整天在同事家中和車上。舊公司對我很好,一直有把單分給我。那時日子很頻撲,工作不是為了理想,純粹為搵食。後來1981年招商,不久之後整間廠北上,一樣要追數,要趕貨。有次我開車去機場,過隧道時忽然暈得要命,但也沒辦法,因為我不能停下。現在的年輕人恐怕無法這樣挨吧,那個年代當老闆的個個都很辛苦,日日有新問題出現,即使 到了今天也有。

只有創業的人才能親身體會到「經營困難」,我常常聽年輕人說夢想理想,但我會說,創業之前真的要考慮自己的承擔能力,不單是經濟問題,一旦周轉不靈隨時可能破產,創業者隨時一蹶不振,做甚麼事都沒信心。我常常告誡自己,在生意上有值得高興的事,開心三秒就算,因為危機處處有,輪不到你安心下來。

做老闆不是懂一招半式就可以撐大場,整盤生意由上到下都要知得仔細,還得一直學習。之前其中一間分店入了一批健康食品,介乎藥物和保健食品之間,甚麼成份可以過關甚麼成份會被扣貨,這些都得細讀,而且讀不完。如果自稱認識市場,其實只是自己騙自己,必須知道自己能耐,只能戰戰兢兢走下去。別看我好像打破傳統市場,其實我很明白,如果大財團打算聯合起來拔除759阿信屋,我一定生存不下,他們有幾十年的經驗,守舊還守舊,但絕不是兩手空空的商人。
JOE:那你覺得現今的香港怎樣?

林:已經不是以前的香港。你做零售想別樹一格很難,以前你隨街可以找間很不錯的豆漿店,他的味道來自他的招牌,但現在沒有了。地產延伸的問題毀掉特色小店。我之前認識一個做麵的,父親想做下去,但兩兄弟要賣,賣舖就有5千萬元,這筆數大得他想像不到,做幾輩子也不可能賺到,不如安心當個有錢人算了。沒辨法,地產的影響太大,領匯也是問題根源。如今你想看舊日的香港很難,要數的話一定還有,像林錦公路往嘉道理農場一帶,或者山頂那邊的大潭道,都保留舊日的面貌,但真的不多,往後大概只能在Facebook上看。

香港還留下的只有小吃。做完訪問後我想到樓下買盒豬大腸或魚蛋燒賣,這些雖然不太健康,但沒辦法,非吃不可,或者再買20元煎釀三寶也好。
JOE:請你送一句金句給我們的會員及讀者。

林:「克己復禮」,這句也是我人生的座右銘。我覺得人免不了會貪心,我也很貪吃,但要懂得克制才好。說克制很易,做起來很難,但一定要時刻提醒自己,這樣才能保持理性。這句是我早幾年跟大學教授讀論語時看到的,當時覺得很有用,於是一直記在心中。

JOE:請你選一個高登icon表達自己經營759阿信屋的心情。

林:[sosad],這個笑中有淚很適合。如今阿信屋貌似發展得不錯,其實有苦自己知,每天也工作到很夜,做老闆一定要包底,最後一個走,有甚麼好事發生也不能大笑,跟我現在的情況一樣。


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膠名:林偉駿

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